一種新興的電子軟件產(chǎn)品“電子家長(zhǎng)”在這種情況下應(yīng)運(yùn)而生了�！半娮蛹议L(zhǎng)”是專門針對(duì)家長(zhǎng)和老師開發(fā)的、用于控制青少年學(xué)生的電腦使用時(shí)間及規(guī)范上網(wǎng)行為的時(shí)間管理和網(wǎng)絡(luò)過濾軟件。這種軟件可以控制電腦使用時(shí)間、限時(shí)上網(wǎng)、限時(shí)游戲、定時(shí)

　　一、 多種銷售渠道齊頭并進(jìn)

　　原來廣州廠家提供給鄭州通慧計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)有限公司的推廣方案是與通信公司合作，像中國(guó)電信、中國(guó)網(wǎng)通、鐵通，讓他們?cè)诮o用戶裝寬帶上網(wǎng)的時(shí)候，順便將“電子家長(zhǎng)”推廣下去。這種推廣方式或許在廠家用來尚可管用。作為一家代理公司要執(zhí)行下去，確實(shí)不太可行。因?yàn)榇�理公司的利�?rùn)空間本來就有限，通信公司機(jī)構(gòu)龐大，與他們合作不僅要“忍痛割愛”讓出一部分利潤(rùn)，而且還要花費(fèi)相當(dāng)大的公關(guān)費(fèi)用，實(shí)在是不值得。在策劃人的建議下，鄭州通慧計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)有限公司完全放棄廠家提供的推廣方式，而是采取多渠道進(jìn)行齊頭并進(jìn)的渠道策略。首先界定了四種渠道：學(xué)校、書店、科技市場(chǎng)（電腦大賣場(chǎng)）、網(wǎng)吧�；�于“電子家長(zhǎng)”首先是一種教育方面的產(chǎn)品，那么中小學(xué)校無疑是一種重要的渠道，通過學(xué)校老師向?qū)W生家長(zhǎng)推薦。趁著暑假學(xué)生領(lǐng)通知書、學(xué)校開家長(zhǎng)會(huì)之際，由老師向家長(zhǎng)們講述學(xué)生暑期教育注意事項(xiàng)，同時(shí)向家長(zhǎng)們推薦并演示“電子家長(zhǎng)”。暑假即將來臨，有很多家長(zhǎng)會(huì)去書店買書給學(xué)生讓其在假期看。所以，書店也是一條不可忽視的渠道。對(duì)于書店，采取的是直接鋪貨的方式，再加上POP海報(bào)的展示和雙面彩色宣傳單的使用，很快就產(chǎn)生了銷售。鄭州科技市場(chǎng)是專業(yè)的電腦大賣場(chǎng)，有“鄭州中關(guān)村”之稱。一般買電腦的都首先考慮去那里。讓電腦商家在出售電腦時(shí)作為一種附加值直接為有孩子的用戶將“電子家長(zhǎng)”裝在電腦上。不失為一種好的推廣方式。首先讓營(yíng)銷人員對(duì)整個(gè)科技市場(chǎng)進(jìn)行“大掃蕩”，逐一找出愿意合作的商家。然后，再采取聯(lián)合促銷宣傳行動(dòng)：在雙面彩色宣傳單上，一面是宣傳電腦的信息，一面是宣傳“電子家長(zhǎng)”的信息，還有二者的捆綁促銷信息。這樣一來，“電子家長(zhǎng)”加大了宣傳力度，又節(jié)省了宣傳費(fèi)用，可謂一石二鳥。網(wǎng)吧是比較好的潛在客戶，因?yàn)榫W(wǎng)吧用量比較大，每一臺(tái)電腦用一個(gè)“電子家長(zhǎng)”。一家網(wǎng)吧少則要用幾十個(gè)，多則要用上百個(gè)。這種渠道一旦打開，銷售會(huì)馬上出業(yè)績(jī)。由于四種渠道齊頭并進(jìn)，“電子家長(zhǎng)”迅速出現(xiàn)在潛在消費(fèi)者的視線里，為銷售打開了切入口。

　　二、 體驗(yàn)式產(chǎn)品演示：讓“電子家長(zhǎng)”離家長(zhǎng)的心靈更近些！

　　由于是新產(chǎn)品，市場(chǎng)不成熟，渠道雖然打開了，然而，卻出現(xiàn)了“叫好不叫座”的困局。大多數(shù)家長(zhǎng)見到“電子家長(zhǎng)”，都認(rèn)同產(chǎn)品好，但就是不產(chǎn)生購(gòu)買行動(dòng)。策劃人認(rèn)為主要是產(chǎn)品的核心價(jià)值還未曾深入人心，還需要采取有力措施，讓“電子家長(zhǎng)”離家長(zhǎng)的心靈更近些！策劃人讓鄭州通慧計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)有限公司在鄭州人口高度集中的知識(shí)層高檔住宅小區(qū)進(jìn)行巡回產(chǎn)品演示。為什么要選擇這樣的小區(qū)呢？第一，因?yàn)槟軌蛉胱∵@樣住宅小區(qū)的，一般都是白領(lǐng)階層，家庭有電腦，能上網(wǎng)，有購(gòu)買“電子家長(zhǎng)”產(chǎn)品的客觀需求。第二，白領(lǐng)階層容易接收新事物，教育意識(shí)、投資意識(shí)比較強(qiáng)。這是屬于主觀需求方面的原因。在進(jìn)行產(chǎn)品演示的時(shí)候，首先讓鄭州通慧計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)有限公司內(nèi)部員工自編自演了一個(gè)關(guān)于“電子家長(zhǎng)”的小品�。骸恫煌�的家長(zhǎng)》。小品中展示的是一個(gè)使用“電子家長(zhǎng)”的家庭與沒有使用“電子家長(zhǎng)”的家庭作對(duì)比，突出體現(xiàn)了“電子家長(zhǎng)”的功效及使用方法。為了使演示現(xiàn)場(chǎng)氣氛更加活躍起來，策劃人提出了“體驗(yàn)式”演示，通過一些獎(jiǎng)品的設(shè)置鼓勵(lì)孩子和家長(zhǎng)參與演示，讓他們親自在筆記本電腦上操作。凡參與者都有精美小禮品贈(zèng)送，孩子與家長(zhǎng)同時(shí)參與者，獎(jiǎng)品更多。最后的幾次展示，策劃人建議讓觀瞻的家長(zhǎng)和孩子來輪流試演那個(gè)小品劇《不同的家長(zhǎng)》，并且進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)打分，再根據(jù)得分的情況進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。通過這一個(gè)舉動(dòng)，讓“電子家長(zhǎng)”的產(chǎn)品展示推向了高潮�！半娮蛹议L(zhǎng)”簡(jiǎn)直成了各個(gè)高檔住宅小區(qū)的茶余飯后熱門話題之一�！绑w驗(yàn)式”演示，讓“電子家長(zhǎng)”徹底走進(jìn)了家長(zhǎng)們的心里。他們不但體驗(yàn)了產(chǎn)品的各種功能，而且發(fā)生了由視覺到觸覺、由思維意識(shí)到行動(dòng)的轉(zhuǎn)變。最后，我們所期望的現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買的場(chǎng)面終于出現(xiàn)了。

　　三、 舉辦綠色網(wǎng)吧評(píng)選活動(dòng)，借助媒體公關(guān)造勢(shì)

　　網(wǎng)吧這一渠道，一直打不開缺口。這是鄭州通慧計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)有限公司一時(shí)難以突破的瓶頸。事實(shí)上，相當(dāng)大一部分青少年是在網(wǎng)吧上的網(wǎng)�！半娮蛹议L(zhǎng)”進(jìn)不了網(wǎng)吧，那么其功能就不能真正地發(fā)揮作用。孩子在家里上網(wǎng)由于“電子家長(zhǎng)”的存在，能夠保證安全性和健康。但是，卻阻擋不住他們進(jìn)網(wǎng)吧里去呀。網(wǎng)吧之所以拒絕使用“電子家長(zhǎng)”，是怕因此而失去生意。暑假是網(wǎng)吧生意的旺季。然而，網(wǎng)吧生意火暴的背后卻是以犧牲青少年的身心健康為代價(jià)。為了那份社會(huì)責(zé)任感，策劃人堅(jiān)決地支持鄭州通慧計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)有限公司將“電子家長(zhǎng)”推進(jìn)網(wǎng)吧。到底怎么進(jìn)？這是個(gè)問題。既然靠自己的營(yíng)銷人員的談判無法取得進(jìn)展，那也只有來借助其他方面的力量了。當(dāng)?shù)刂髁餍侣劽襟w（如：《大河報(bào)》、《鄭州晚報(bào)》）時(shí)有報(bào)道關(guān)于青少年游戲成癮、網(wǎng)絡(luò)犯罪、少女交網(wǎng)友上當(dāng)受騙等方面的內(nèi)容。那我們何不借助這個(gè)社會(huì)熱點(diǎn)呢！于是，就有了本人策劃的由鄭州通慧計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)有限公司與《鄭州晚報(bào)》聯(lián)合舉辦的“鄭州市首屆綠色網(wǎng)吧評(píng)選活動(dòng)”。前期的時(shí)候，是在報(bào)紙上不斷刊登活動(dòng)通知，隨后又以刊登參選網(wǎng)吧來吸引更多的網(wǎng)吧來參加。讓網(wǎng)吧明白參加此次活動(dòng)至少可以在報(bào)紙上做一次廣告宣傳。同時(shí)，“電子家長(zhǎng)”在報(bào)紙上跟著活動(dòng)宣傳刊登廣告。主要目的是讓眾多網(wǎng)吧明白只要使用“電子家長(zhǎng)”就可以評(píng)選“綠色網(wǎng)吧”。這個(gè)活動(dòng)的舉辦影響極大，因?yàn)橛忻襟w在不斷報(bào)道進(jìn)行造勢(shì)支持，評(píng)選條件除了網(wǎng)吧的合法性，再就是有沒有能保證青少年綠色上網(wǎng)的有效措施。選擇“電子家長(zhǎng)”便是首選的措施。很多網(wǎng)吧即使純粹為了應(yīng)付評(píng)選活動(dòng)也要進(jìn)“電子家長(zhǎng)”。在這個(gè)活動(dòng)之后，策劃人又讓鄭州通慧計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)有限公司與有關(guān)教育部門、媒體、網(wǎng)吧舉辦了“未成年人網(wǎng)絡(luò)教育座談會(huì)”，邀請(qǐng)的有學(xué)生家長(zhǎng)、網(wǎng)吧負(fù)責(zé)人、中小學(xué)教師等人參加。在座談會(huì)上，鄭州通慧計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)有限公司以網(wǎng)絡(luò)專家的身份主持會(huì)議，并介紹一種應(yīng)運(yùn)而生的高科技產(chǎn)品“電子家長(zhǎng)”。這個(gè)活動(dòng)的跟進(jìn)，使“電子家長(zhǎng)”的市場(chǎng)推廣又上升了一個(gè)層次和高度。“電子家長(zhǎng)”的網(wǎng)吧渠道就這樣被成功打通了。

　　四、 軟文廣告硬起來，乘勝追擊促銷售

　　在某種意義上，真的是市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)。在解放戰(zhàn)爭(zhēng)年代，偉大領(lǐng)袖毛澤東制定了“宜將勝勇追窮寇”的策略，最終取得了革命的徹底勝利。今天在日益激烈的市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)中也同樣可以試用乘勝追擊的策略。渠道完全打通了，市場(chǎng)也成功啟動(dòng)了。剩下的工作就是如何促進(jìn)持續(xù)銷售，讓更多的家長(zhǎng)使用“電子家長(zhǎng)”。

　　接下來如何進(jìn)行市場(chǎng)追殺？策劃人的策略是：讓軟廣告硬起來！因?yàn)�，“電子家長(zhǎng)”是一種新產(chǎn)品，來硬（硬廣告）的，弄不好就會(huì)“送錯(cuò)笑臉表錯(cuò)情”。在沒有對(duì)目標(biāo)客戶群進(jìn)行科學(xué)而周密的調(diào)研之前，將很難把握目標(biāo)客戶群對(duì)新產(chǎn)品是怎樣來認(rèn)知的。而軟文廣告如果運(yùn)用得當(dāng)，一樣可以“四兩撥千斤”。策劃人又為鄭州通慧計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)有限公司創(chuàng)意了以“這個(gè)暑假家長(zhǎng)可以解放了！”、“這個(gè)暑假家長(zhǎng)不會(huì)上火了！”、“這個(gè)暑假不用勉強(qiáng)孩子上培訓(xùn)班！”等為主題的一系列軟文廣告，進(jìn)行訴求“電子家長(zhǎng)”的使用效果。學(xué)生平常大部分時(shí)間都在學(xué)校由老師管著，一到暑假，家長(zhǎng)就該有負(fù)擔(dān)了、有壓力了。有的家長(zhǎng)就會(huì)為這個(gè)問題而頭疼、上火，甚至有的家長(zhǎng)會(huì)干脆采取強(qiáng)制讓學(xué)生參加培訓(xùn)班、補(bǔ)習(xí)班等行動(dòng)。這一系列的軟文廣告，恰好以家長(zhǎng)在暑假里對(duì)孩子的擔(dān)心為切入點(diǎn)，道出了家長(zhǎng)的心里話。如果使用了“電子家長(zhǎng)”，就可以解決家長(zhǎng)們的擔(dān)心，過一個(gè)輕松愉快的暑假。并且，軟文廣告在報(bào)紙上排版的時(shí)候，為了保證效果，要求不能與其他廣告排在一起，必須緊貼新聞稿件，字體也應(yīng)與新聞報(bào)道報(bào)、稿保持一致，讓讀者看起來像新聞稿件。與軟文廣告相配合的是，在各個(gè)銷售渠道加大促銷力度，這樣才能保證廣告的效果�！半娮蛹议L(zhǎng)”就這樣逐漸走進(jìn)了千家萬戶，鄭州通慧計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)有限公司的銷售業(yè)績(jī)直線上升。

　　五、 全面打造品牌勢(shì)能，地市招商水到渠成

　　經(jīng)過近兩個(gè)月的市場(chǎng)推廣，“電子家長(zhǎng)”在省會(huì)鄭州市場(chǎng)遍地開花。鄭州通慧計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)有限公司是“電子家長(zhǎng)”的河南省總代理，所以僅僅打開鄭州市場(chǎng)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。只有在全省遍地開花才算真正的成功。既然已經(jīng)把鄭州打造成了一個(gè)樣板市場(chǎng)，就應(yīng)該趁機(jī)利用樣板的力量進(jìn)行地市招商，迅速打開全省的銷售渠道。否則，再過一個(gè)多月，暑假就會(huì)結(jié)束，“電子家長(zhǎng)”的最佳推廣時(shí)機(jī)就會(huì)錯(cuò)過。因此，全省的地市市場(chǎng)必須一舉成功。

　　于是，本人指導(dǎo)鄭州通慧計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)有限公司在7月上旬就開始進(jìn)行工作重心轉(zhuǎn)移。先讓營(yíng)銷隊(duì)伍去各個(gè)地級(jí)城市做市場(chǎng)調(diào)研工作。根據(jù)調(diào)研結(jié)果，我們制定了招商政策。因?yàn)�，炎熱夏季，�?duì)于很多行業(yè)都是淡季，所以我們把“電子家長(zhǎng)”重新定義為：一個(gè)淡季旺銷的高科技產(chǎn)品。這個(gè)定義比較符合經(jīng)銷商急于尋找投資項(xiàng)目的心理。

　　7月15日、16日，鄭州通慧計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)有限公司邀請(qǐng)全省各地市的IT產(chǎn)品經(jīng)銷商，在鄭州某酒店召開了“‘電子家長(zhǎng)’河南地級(jí)市場(chǎng)招商會(huì)”。在會(huì)上，不僅展示了“電子家長(zhǎng)”的使用效果和鄭州樣板市場(chǎng)的打造過程，還運(yùn)用了“利欲熏心”、“強(qiáng)化功效”、“化險(xiǎn)為夷”、“促銷先行”、“種植思想”等策略從利潤(rùn)空間、產(chǎn)品功效、投資風(fēng)險(xiǎn)、促銷策略、搶占市場(chǎng)先機(jī)等方面全方位與在場(chǎng)的經(jīng)銷商進(jìn)行充分的溝通交流。最終簽了河南十幾個(gè)地級(jí)城市的經(jīng)銷商�！半娮蛹议L(zhǎng)”開始在全省范圍內(nèi)推廣開來。

　　原載：《現(xiàn)代營(yíng)銷》